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陶瓷卫浴行业五大渠道商转变模式设想

文章来源: 发布时间:2019-4-26

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陶瓷卫浴行业五大渠道商转变模式设想

2011-02-24 15:32:00

来源:中国陶瓷

 

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方向一:转变为专业配送商    陶瓷经销商作为流通产业中的核心成员,对上游厂家而言,具有仓储、配送、融资、信息反馈、各类产品汇集、厂家销售力量的延伸,售后服务等多种功能。但是,为尽可能掌控渠道,厂

方向一:转变为专业配送商

陶瓷经销商作为流通产业中的核心成员,对上游厂家而言,具有仓储、配送、融资、信息反馈老年人癫痫病怎样治疗、各类产品汇集、厂家销售力量的延伸,售后服务等多种功能。但是,为尽可能掌控渠道,厂家的销售队伍往往主动承担经销商的销售功能(如与零售商谈判,产品进场,陈列,订单获取,开展促销活动等)、信息收集与反馈(训练有素的厂家销售队伍本身就有市场信息收集的责任)、售后服务(一旦出现消费者的投诉,厂家比经销商更着急,更责无旁贷)。

而经销商的当地仓储配送和融资(资金垫付)功能,因为距离遥远、直供成本过高、配送时间受限、资金规模限制和收款风险等多重因素影响,绝大多数厂家无法越俎代庖。这是专业的渠道配送商特有的优势,也是这类经销商生存发展之根本。

方向二:转变为专业渠天津癫痫医院道商

传统经销商的客户一般是当地各类零售店,但现实趋势是这类客户要么厂方直营,要么受卖场的冲击,生意日渐萧条。那有没有特别的销售渠道,只服务于特定的客户,有足够的销量而厂家的销售力量又难以顾及的呢?

作为专业渠道经销商的优点很明显:与专业客户关系密切,厂家难以过河拆桥,有稳定的销量。但缺点也明显:没有一定的社会关系,很难进入这些专业渠道维护客情,一般需要昂贵的交际等经营费用,经销商的产品价格透明度要低,毛利要高,否则企业的利润难有保障。

方向三:转变为专业售后服黑龙江治疗癫痫医院务商

在家电、IT、数码通讯产品等领域,随着苏宁、国美等大卖场的发展,厂家的直供,网上B2C交易的兴起,许多经销商消亡,而坚持下来的经销商因产品批零差价的缩小,“王小二过年,日子一年不如一年”。

其实,家电、IT、数码通讯产品与快速消费品不同,在销售价值链中,售后服务不仅占有极其重要的地位,并且能够给相关企业带来巨额利润。只要产品过了保修期(以及保修期内的意外损坏),什么零件价格、人工费用都由服务商说了算,其中的利润空间可想而知。

21世纪是家电的年代,数码的年代,IT的年代,移动的年代,其售后服务的市场价值不小。在此领域的传统经销商如果能够成功战略转型为家电、IT、数码等产品的售后服务商,虽然赚不了大钱,过过小日子不成问题。

陶瓷等建材产品属于半成品。也是易碎品,在产品售卖后,包括运送、设计安装等一系列工作还需要进行,专业的售后服务商可为消费者提供专业的服务,此途径能够确保生意源源不断,但伴随而来的,也有源源不断的纠纷。

方向四:转变为品牌运营商

创建自有品牌,成为品牌运营商,争夺较有利润的产业价值链环节,这是较有雄心壮志积极进取的战略转型。

许多经销商,一旦完成了原始资本的积累,往往有向一体化贴牌生产、运作品牌的冲动。实际上,经销商运作品牌的确存在许多优势:熟悉行业经营特性,容易了解顾客需求,行业人脉资源丰富,部分销售网络共用等优势。如果经销商决心自建品牌,则应迅速行动。“抢先”是营销靠前法则,行动越晚,有价值的细分市场越少,企业运作品牌成功的概率也越低。

当然,从流通业到品牌运营,企业管理更加复杂,对创业者的经营管理综合素质要求也高,不过,他们可以运用专业咨询/策划公司以弥补自己经验的不足。

方向五:跨行业发展

这是较无奈也是较冒险的战略转型,在如今“内忧外患”的经济转型期,尤应慎重。

经销商的发展,一方面受渠道变革的冲击,另一方面更受自己经销商产品生命周期的影响。如果经销的产品已经步入衰退期,相关市场需求已经越来癫痫怎么治疗效果才好越少,覆巢之下哪有完卵,什么专业化,一体化都失去了市场基础。

总体而言,如果经销商本身综合经营管理能力相对有限,且目标也有限,比较务实,专业化(专业配送商、专业特殊渠道商、专业服务商)是不错的战略抉择。

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